Home Вы Тут:
Ценности в основе бизнеса

Сегодня много говорят о ценностях: семейных, основных, ценностях компании «Уол-Март», о каких угодно ценностях. Однако в течение последних лет истинное понимание ценностей потеряло свою ясность. «Ценности» стало одним из тех слов, которые звучат так, словно оно имеет нравственное содержание и большое значение... но часто люди не понимают, почему и каким образом. Однако могу вам сказать, что ценности способны существенно изменить все, когда дело касается вашего успеха. И чем больше внимания вы уделяете ценностям, тем больше жизней можете улучшить.
Давайте поговорим о том, чем ценности не являются, а затем посмотрим, существует ли определение, которое сослужит вам добрую службу в вашем бизнесе. Помните типичного продавца подержанных автомобилей (бедняга!), которого так поносили за то, что он старался казаться своим парнем, и не слишком внимательного слушателя (и это мягко говоря!). Такие продавцы все еще попадаются вокруг, но им уже не достается столько бизнеса, как когда-то. Что-то в их подходе оттолкнуло от них людей.
Если вы испытали подобный подход на себе, вы поверили, что продавец заботится о вас? Понимал ли он, что для вас важно? Слушал ли он вас или говорил вам, о чем вы должны думать? Вам удалось вставить хоть слово? Не получилось ли так, что вы купили машину, а потом все следующие четыре года корили себя за то, что сделали это? Вы не краснели от возмущения и не обещали врезать ему по физиономии? Это был хороший опыт, похожий на благоприятный конец при любых раскладах? Вы пришли к нему еще раз, горя желанием снова иметь с ним дело?
Давайте всесторонне рассмотрим динамику той самой старой уловки при продаже, когда продавец говорит вам, чего вы хотите. Давайте выясним, чего не следует делать при продаже. Помните, в сетевом маркетинге, когда вы подписываете человека или выступаете его спонсором, вы в буквальном смысле слова продаете другим свою деловую возможность и себя.
Во-первых, неумелый продавец (это вы) слишком много говорит. Практическое правило продаж звучит так: «Дай говорить покупателю. Сам слушай». «Почему, - можете вы спросить, - мне не следует говорить покупателю обо всех гигантских преимуществах моего бизнеса? В конце концов, именно я знаю все». Все наоборот. Вам очень мало известно о покупателе, вашем потенциальном клиенте. Поэтому лучше послушайте. Послушайте, что важно для других людей.
Когда вы слушаете, вы услышите именно это. Мы называем это выслушиванием ценностей. Ваш потенциальный клиент приходит к вам со своими проблемами, надеясь решить их с помощью вашей деловой возможности. Проблемами могут быть недостаток денег, нехватка времени, плохие взаимоотношения на работе, скучный образ жизни, беспокойное существование или неудовлетворительная жизнь в целом. Есть еще много-много других проблем. Уяснили картину? Вы слушаете, чтобы понять два вопроса:
1) что нужно покупателю;
2) каковы его ценности.
Когда, внимательно слушая своего потенциального нового Члена команды, вы слышите ответы на эти два вопроса, вы Можете сопоставить потребности покупателя со своей деловой программой. Почти каждая возможность в сетевом маркетинге может многое предложить множеству людей. Множество - вот ключевое слово. Вы можете тем или иным способом изменить свою программу так, чтобы она подошла тому человеку, с которым вы разговариваете. Но помните, это вовсе не означает, что каждый потенциальный клиент подпишется под вас. Ну и что? Идите дальше. Цель в том, чтобы выиграли все, и вы можете это сделать. Вы добьетесь этого, прислушиваясь к ценностям.
Давайте посмотрим на типичный для сетевого маркетинга сценарий, когда Мэгги хочет, чтобы Эрл и Шелли присоединились к ее сетевому бизнесу. Мэгги искренне верит в свою компанию, в возможности, которые она видит и которые начинает испытывать. Она полна энтузиазма, держит себя в отличной форме, она восторженна и страстно желает, чтобы молодая пара, которую она так любит, вместе с ней занялись бизнесом. Ну и будет ли она слушать Эрла и Шелли или, вероятнее всего, она заведет свою речь продавца и остановится лишь тогда, когда часы пробьют двенадцать?
Подумайте сами. Если Мэгги расскажет им все, что, по ее мнению, им необходимо знать, она упустит возможность выяснить, что, по их мнению, им надо знать. Предположим, Мэгги рассказывает Эрлу и Шелли, какой это интересный бизнес и сколько мест они могли бы посетить, путешествуя все вместе. Предположим, она просто без ума от бала-презентации, проводимого в субботу вечером во время национального съезда, на который все приходят, облачившись как на парадный прием, и надевают свои лучшие украшения. Предположим, Мэгги рассказывает им, как это замечательно - сидеть рядом с людьми и представлять спонсорские интервью.
Теперь предположим, что Эрл и Шелли почти банкроты, боятся выступлений на публике, ненавидят путешествовать, у них нет вечерних нарядов и драгоценностей. Какова вероятность того, что они получат удовольствие от присоединения к бизнесу Мэгги? Нулевая. Мэгги может недоумевать, но этого не скажешь о молодой паре. Они понимают, что бизнес, предлагаемый Мэгги, не решит ни одну из их проблем. Как вы видите, одна из главных жизненных ценностей Мэгги - это веселье и развлечения. Для Эрла и Шелли развлечения стоят на втором месте. Что они ценят, так это обеспеченность. Как два судна, идущих в ночи, эта пара и Мэгги не устанавливают отношений.
Вы можете решить проблему типа той, что возникла у Мэгги. Это могло бы произойти и с вами, когда человек, которого вы считали «таким идеальным» для бизнеса, отказывается и говорит, что это не для него. Почесав голову, вы спрашиваете: «Что случилось с этими людьми? Неужели они не видят здесь деловой возможности?»
Ответ: нет, они не видят. Они не могут ее увидеть, потому что бизнес, который был им описан, не имеет с ними ничего общего. «Как же мне сделать так, чтобы он стал для них важен?» - можете спросить вы.
Ценности - вот ключ к пониманию того, кем являются люди и что для них важно. Ценности функционируют как моральный кодекс, по которому живут люди. Выражение «Вот, что ими движет» несет в себе ключ. Ваши ценности - вот что движет вами. Эти же самые ценности могут быть неприменимы к людям, которых вы подыскиваете. Ценности поднимают вас по утрам, ведут вас через весь день и вечером отходят вместе с вами ко сну.
Давайте взглянем на некоторые наиболее общие ценности, в соответствии с которыми живут люди. Вот часть такого списка:
Безопасность
Безупречность
Взаимоотношения
Вклад, помощь
Гармония
Доверие
Духовность / Бог
Комфорт
Независимость
Общение
Одобрение
Порядок
Признание
Признательность
Приключение
Принятие участия
Причастность
Работа
Радость
Свобода
Семья
Сила
Спокойствие
Творчество
Уважение
Уверенность
Удовольствие
Целостность
Честность
Юмор
Вы можете увидеть здесь отдельные слова, которые кажутся очень важными в этом списке, другие же не так важны в вашей повседневной жизни. Однако, независимо от того, можем ли мы установить это для себя или нет, ценности, которыми мы дорожим, являются нашей действующей системой (или частью ее) как человеческих существ.
Вы когда-нибудь знали очень аккуратных, любящих порядок родителей, которые не могут привыкнуть к тому, как их дети-подростки держат свои комнаты в грязи и беспорядке? Тут существует конфликт, который порой ломает узы между родителями и ребенком. Да, давайте примем как факт, что подросток может просто притворяться в пику родителям. Однако может происходить и что-то совершенно противоположное. Возможно, подросток ценит творчество, радость, уважение и спокойствие больше, чем аккуратность и порядок. Может ли быть, что на самом деле люди могли прийти из совершенно разных мест континуума ценностей? Конечно.
Вернемся к бизнесу. Все, кто записан в ваш список потенциальных клиентов, то есть все, кому вы считаете необходимым представить свою деловую возможность, в чем-то очень отличаются от вас. Давайте взглянем на навыки Бэна и Мэри по поиску потенциальных клиентов. Монсоны - это пара, которая, как считают Бэн и Мэри, станет просто легендарной в их сетевой компании «Food4Vitality» (Питание для энергичности). Бэну нравится этот бизнес, потому что он помешан на здоровье, а Мэри он нравится, потому что она любит встречаться с людьми. Они оба любят людей, с которыми начинают работать, и ясно видят, как к концу года они начнут получать ежемесячные комиссионные чеки с пятизначными суммами. Бэн особенно радуется деньгам, которые он планирует заработать, потому что откладывает деньги на покупку «Хаммера». У него есть чертовски веские причины любить этот бизнес. Бэн и Мэри так возбуждены, что им не терпится рассказать все Джуди и Рэю Монсонам из загородного клуба. (Вы отметили слово рассказать?)
Бэн и Мэри сразу же завели рассказ обо всем, что им нравится в их бизнесе, как только присели со своими друзьями в ресторане, где они и встретились. Через некоторое время Бэн замечает, что Рэй частенько посматривает в сторону выхода, а потом переводит взгляд на свои часы, а Мэри смотрит, как Джуди роется в своей сумочке и не обращает больше на них никакого внимания. Ни один из них не сосредоточен на презентации.
К этому времени вы уже знаете, что здесь не так. Монсонам совершенно нет дела, почему их друзья так восхищены своей деловой возможностью, потому что между ними и возможностью нет никакой связи. У них достаточно денег, и они считают, что «Хаммер» относится к разряду расточительных излишеств; Рэй любит свою работу, а Джуди страдает от синдрома пустого гнезда. Что не осознает ни один из этих четверых, так это то, что существуют некоторые веские причины, в силу которых Рэй и Джуди могли бы найти удовлетворение в данной деловой возможности. Единственная проблема состоит в том, что Монсоны не могли даже слова вставить о том, что для них важно. Потому что, как вы видите, их желания и желания их друзей сильно различаются, и все же Данная деловая возможность могла бы отлично подойти им. Давайте выясним как.
Но прежде чем перейти к решению данной проблемы, давайте посмотрим, чего же недостает в этом сценарии. Бэн и Мэри еще не узнали, что Монсонов не слишком волнует, что они чувствуют в отношении своего бизнеса; у Монсонов хватает собственных забот, и они прислушиваются к чему-то, что подошло бы им, а не что подходит их друзьям. Звучит похоже на правду? Все мы хотим знать, что подойдет нам. Просто не делайте ошибку, думая, что то, что хорошо для вас, непременно будет хорошо для ваших друзей.
Как Бэн и Мэри могли бы подойти к своим друзьям таким образом, чтобы вовлечь их в разговор о бизнесе, вместо того чтобы оттолкнуть от этой темы? Они могли бы послушать. Возможно, вы спрашиваете себя: «Да, но что они должны бы были слушать? Монсоны ничего не говорят».
Давайте послушаем разговор, недавно состоявшийся у Монсонов между собой дома. Если бы Бэн и Мэри слышали его, возможно, они действовали бы иначе.
«Знаешь, Рэй, с тех пор, как мальчики пошли учиться в колледж, у меня уже нет сил, которые были когда-то. Было время, когда мне нравилось провожать их в школу, помогать им с домашними заданиями, заботиться об их одежде, готовить им. Они были моей жизнью».
«Точно, теперь, когда они уехали, все в доме стало по-другому. Дом кажется опустевшим. Я не задумывался о том, как их отсутствие сказалось на тебе».
«Ну, дело не только в том, что мне нечего делать, но при том, что у нас здесь все есть, жизнь не представляется мне такой же интересной, как раньше. Может, мне просто скучно».
«Почему ты не проявляешь больше активности в деятельности загородного клуба? В таких вещах, как игры в карты, боулинг на траве, гольф».
«В самом деле, Рэй, я думала, ты знаешь меня лучше. Я хочу помогать людям, а не тратить свое время попусту на себя. Я хочу изменять жизни людей к лучшему».
«Интересная вещь - сегодня Бэн предложил встретиться и рассказать о чем-то, чем он и Мэри стали недавно заниматься. Похоже, ему это сильно нравится. Хочешь повстречаться с ними и посмотреть, не заинтересует ли это тебя?»
«Безусловно, я открыта для любых начинаний».
Стали ли бы Бэн и Мэри вести презентацию своего бизнеса таким же образом, если бы они были посвящены в разговор Монсонов? Будем надеяться, что нет. Они услышали бы, что Джуди не слишком ценит деньги, развлечения, автомобили и праздное шатание среди развлекающихся. Она ценит успех, оказание помощи и внесение изменений к лучшему в жизнь других людей. Рэй, похоже, поддерживает свою жену; он приятный во всех отношениях человек, поэтому Бэн и Мэри могли бы увидеть здесь золотую возможность.
Бэн и Мэри живут в мире, где переделки - обычное дело. Им следовало снова переделать свою презентацию. Но не зная о разговоре Монсонов, что они могут сделать, чтобы выяснить то, о чем вы только что узнали? На этот раз им надо будет послушать.
Когда Бэн и Мэри здороваются со своими друзьями, Бэн проводит их к столику в ресторане и спрашивает об их мальчиках-близнецах. Как они? Где учатся? Каково это жить дома, когда мальчики живут самостоятельно, отдельно от них? Какие изменения произошли в жизни Рэя и Джуди?
Вопросы Бэна допускают множество ответов. Он ожидает самых разных реакций своих друзей. Бэн и Мэри искренне заинтересованы в этой перемене в жизни Монсонов. Они оба активно слушают. Слушая между слов, Мэри слышит тоску в голосе Джуди и ее жгучее желание делать для людей что-то важное и полезное.
Чем больше она слушает, тем большее волнение овладевает ею, потому что она видит, как их компания «Food4Vitality» могла бы стать отличным способом для Рэя и особенно для Джуди работать с людьми, у которых не всегда достает времени и денег, нужных им, чтобы их жизнь шла наилучшим образом. У Джуди есть и время, и деньги, так что она могла бы найти удовлетворение, помогая людям добиваться того же, что она имеет сама, а именно: больше свободного времени и больше денег.
Но на этом все не заканчивается, потому что Бэн и Мэри должны продолжать прислушиваться, чтобы услышать любые другие ценности. Чем больше Джуди говорит, тем больше они осознают, что она ценит помощь другим людям в достижении ими своих жизненных целей, и еще она ценит семью. Вы замечаете, что ни одна из этих ценностей не совпадает с ценностями Бэна и Мэри, представленными ими в предыдущей беседе?
Вы замечаете, что, слушая, вы раскрываете больше, чем когда говорите? Не выносите суждений в отношении того, что говорят ваши потенциальные клиенты, но задавайте проясняющие вопросы, чтобы получить больше информации. Например, Джуди может сказать: «Я не хочу просто тратить время, делая что-то для себя. Это не то, что заставляет меня подниматься по утрам».
«Вам, должно быть, нравилось, когда мальчики жили с вами и вы наблюдали, что каждый день начинался для них успешно».
«Именно так. Сколько молодых людей уходят утром из пустых домов с темными окнами, тащатся на школьный автобус, и у них никогда не бывает душевного времени в кругу семьи перед уходом в школу. Многие дети даже не получают по утрам дома завтрак».
«Семья действительно очень важна для вас, не так ли, Джуди?»
«Да. И знаете, если бы я могла сделать что-то, чтобы помочь другим детям испытать то же, что имели мои дети, то это дело могло бы меня увлечь».
В голове у Бэна и Мэри зазвучали колокольчики и свистки, как на бирже (и возможно, у вас тоже). Это открытое приглашение поддержать видение Джуди, как оказать помощь семьям. После этого Мэри добавляет: «В своем новом бизнесе я сейчас работаю с большим количеством матерей-одиночек и семей. Мне доставляет такое удовлетворение видеть, как их жизнь возвращается в нормальное русло».
Она могла бы остановиться на этом, но добавляет рассказ, чтобы подчеркнуть свое утверждение. «Одна из моих дистрибьюторов, одинокая мать, у которой две дочери, посещающие среднюю школу, была вынуждена работать по две смены, чтобы свести концы с концами. Когда девочки уходили в школу, ее уже не было дома, а когда они возвращались домой, чаше всего она уже спала. Через шесть месяцев, после того как она стала следовать нашему бизнес-плану, она смогла оставить работу на заводе и нашла себе работу в одну смену в детском саду. Теперь она проводит время дома, выстраивая свой бизнес и занимаясь с девочками. Она добавила к своему месячному доходу 1500 долларов, при том что ей не приходится работать дополнительную смену. И девочкам нравится, что мама дома».
Как вы считаете, что думает Джуди, услышав это? Она не думает о заработке в 1500 долларов для себя, но она видит возможность помочь другим матерям и молодым людям изменить свою жизнь. Она хочет помочь другим женщинам получить то, что они желают.
Мэри и Бэн напали на золотую жилу, потому что они к этому прислушивались. Ценности Джуди, как и ценности всех потенциальных клиентов, - это золото. Они - это то, что будет мотивировать и поддерживать ваш бизнес, бизнес Бэна, Мэри и Джуди.
Мой мудрый друг как-то произнес высказывание, приписываемое Абрахаму X. Маслоу: «Когда единственное, что у вас есть, это молоток, все проблемы похожи на гвозди». В сетевом маркетинге вам надо будет определять, какой молоток вы использовали. Ваш молоток состоит из ваших ценностей и главным образом из ваших самых важных ценностей. Если ваш молоток представляет собой веселье, или деньги, или напряженную работу, тогда, возможно, вы будете склонны подходить ко всем своим потенциальным клиентам так, будто вы можете решить их проблемы с помощью своего молотка.
Подумайте об этом. Бизнес сетевого маркетинга предлагает людям очень много возможностей. Не все хотят денег, даже если вы этого хотите. Не все хотят веселья, даже если вы этого хотите. Не все хотят порядка в своей жизни, даже если вы этого хотите. Следовательно, обращайтесь с каждым потенциальным клиентом с уважением и предупредительностью в отношении раскрытия его ценностей. Вам придется послушать, что важно для ваших клиентов. Их проблемы часто состоят в том, чего им недостает в жизни: времени, денег, определенного образа жизни, признания, уважения, взаимоотношений, свободы. Вы можете показать любому, как ваша деловая возможность могла бы быть идеальным решением для их проблем.
Завершающий вопрос Мэри к Джуди (зная, что Рэй поддержит ее): «Джуди, если бы я могла показать вам, как работать с женщинами, которым требуется больше времени для детей и лучшая возможность заработать денег без того, чтобы дойти до полного изнеможения, вам было бы интересно послушать об этом?»
Как вы думаете, откажет ли Джуди теперь? Не думаю.
Что Бэн и Мэри научились делать и от чего получат выгоду все, кто работает в сетевом маркетинге, это умение взглянуть на свою деловую возможность под множеством разных углов зрения. Составьте список некоторых ценностей, которые уважает ваш бизнес. Мой бизнес предлагает следующие возможности/ценности (добавьте все, что вы считаете подходящим):
Больше времени
Взаимоотношения
Изменение образа жизни
Надежность
Общение
Помощь
Признание
Приключения
Процветание
Радость
Свободу
Силу
И это только краткий список!
Попробуйте еще раз и придумайте 10 ценностей, которые можно найти в вашем бизнесе.
Держите свой бизнес в одной руке, а потенциального клиента в другой. Затем прислушайтесь к тому, что ценит ваш потенциальный клиент и чего ему недостает в жизни. Начинайте приспосабливать свою презентацию так, чтобы она подошла под клиента, и задавайте свой завершающий вопрос: «Если бы я могла показать вам... вы стали бы...?», и ваш бизнес пойдет вверх.
Теперь, чтобы вы не думали, что все это трюк для заманивая ваших потенциальных клиентов в ваш бизнес без малейшего его понимания, подумайте о следующем. Вы отказали бы кому-нибудь в возможности иметь приносящую удовлетворение жизнь? Станете ли вы завидовать образу жизни людей, который делает их счастливыми? Лишите ли вы кого-нибудь радости свершения? Конечно, нет. Мало кто знает, как выйти за уровень работы ради выживания, оплаты счетов и планирования пенсии. И все же большинство людей, будь у них время и деньги, хотели бы внести намного больший вклад в человеческий опыт, чем они делают сейчас. Джуди хочет помочь женщинам, чтобы они начали нормально жить. Тамара хотела бы начать поддерживать сотни бедных людей в странах третьего мира с помощью ежемесячной программы пожертвований. Джек желает отточить свои навыки руководителя, чтобы стать образцом для подражания молодым мальчикам в его общине, растущим без отцов. Джин хочет помочь своей племяннице закончить колледж. А Рэнди мечтает стать профессиональным оратором, чтобы влиять на жизни тысяч людей. Однако ни одному из этих людей сейчас недостает ни времени, ни денег, чтобы осуществить свои мечты. Вы можете показать им, как сделать это, с помощью своей деловой возможности?
Неправильно утаивать свою деловую возможность от ваших потенциальных клиентов. Почему? Потому что, если вы будете слушать достаточно внимательно, вы обнаружите, что лишь единицы действительно удовлетворены своей жизнью. Одиночество, бедность, безработица, отсутствие уважения, тоска и обессиленность - вот лишь малая толика того, с чем люди борются каждый день. Врачи вынуждены оставлять медицину, потому что штрафные выплаты, связанные со страхованием медицинских ошибок, слишком высоки. Учителя бросают свою работу, потому что им платят слишком мало. Интернет отбирает работу у агентов из бюро путешествий.
У вас есть чем поделиться со всеми этими людьми!
Большинство людей не смогут перечислить свои ценности, если только они не побывали на семинаре, где эти ценности идентифицировали и прояснили. И все же каждый знает, что ему нравится, и каждый знает, что значит получить удар в спину, раздражаться, беспокоиться, изводиться, злиться, быть дезорганизованным или озадаченным, не так ли? Все эти переживания и состояния - прямой результат того, что ценности либо игнорируются, либо попираются.
Люди начинают беспокоиться, когда понимают, что не могут контролировать события в своей жизни. Они чувствуют, что у них нет сил сделать то, что они должны сделать, чтобы перестать беспокоиться. Люди заходят в тупик, когда у них отсутствует ясное направление.
Если вы цените ясность, но не находите ее, вы начинаете злиться, испытывать смущение или раздражение. Сделайте свой выбор. На самом низшем уровне, если вы цените порядок, а ваш офис в полном беспорядке, возможно, вам будет трудно работать. Беспорядок отвлекает вас и вызывает раздражение. Так это и работает. Ценности очень важны, чтобы уважать то, что люди думают о самих себе.
У бизнеса тоже есть ценности. Какие ценности вашего бизнеса будут отвечать потребностям каждого из ваших потенциальных клиентов? Вы не узнаете этого до тех пор, пока не прислушаетесь к их ценностям. Слушайте, не говорите.
Когда вы нашли ценность, идеально подходящую для вашего бизнеса и потенциального клиента, вы добавили еще один камень в прочное основание бизнеса, который вырастет настолько большим, что упрется в самые небеса.
Это действительно так просто.шаблоны для dleскачать фильмы

 
   

 

Реклама


Лучшие новости


Реклама

 
Copyright В© 2012-2015 zarabotakda.ru
Top