Home Вы Тут:
Признание - движущая сила

«Они приходят ради денег, но остаются ради огромной светящейся неоновой надписи, гласящей любовь и признание».
Прошло много лет с тех пор, когда я впервые услышал это высказывание наставника. Я тотчас потянулся за ручкой, потому что знал, что это одно из тех редких сокровищ мудрости, изрекаемых порой теми, кто пришел раньше нас. Тем не менее должны были пройти годы, прежде чем я начал осознавать, насколько жизненно важны эти слова для построения крупной успешной организации с постоянной неизменной мощью.
По информации Ассоциации прямых продаж первая причина, почему люди приходят в сетевой маркетинг, - это приобретение финансового благополучия. Второй фактор - обретение свободы времени и большего контроля над своей жизнью (что, кстати, получается крайне редко до того, как люди достигают финансовой независимости). При таком состоянии дел мы можем четко представить, какой подход необходимо применять к потенциальным клиентам, когда мы пытаемся подписать их в свою компанию. Фокусируясь на их первоочередных нуждах, каждый может заняться делом и построить крупную успешную организацию, стать богатым и жить с той поры счастливо, верно?
Неверно.
Делясь своей деловой возможностью с новыми потенциальными клиентами, мы определенно должны раскрывать упомянутые мотивирующие начала. Но это далеко не все. Построение крупного бизнеса выходит далеко за рамки включения в это дело и поддержки нескольких людей.
Я никогда не забуду своих первых лет в этом бизнесе, когда я, как правило, спрашивал тех, кто зарабатывал большие деньги, что мне необходимо сделать, чтобы мой бизнес развивался и я начал бы получать такие же чеки с крупными суммами выплат. Я получил те же два ответа, которые многие из вас получали в прошлом. Первый ответ был: «Спонсировать больше людей»; второй: «Делать еще больше того, что ты уже делаешь». Тупость!!! Я сразу же сказал себе: «То, что я делаю, это не работа, так почему же я должен хотеть делать ее еще больше? Думаю, чтобы я поскорее мог потерпеть поражение».
Вы, очевидно, согласитесь, что продолжать подключать людей к бизнесу, когда старые уходят быстрее, чем вы можете спонсировать новых, не стоит, это принесет мало пользы. Мне вспоминается леди, обратившаяся ко мне не так давно, чтобы сообщить, что поддерживала 42 дистрибьюторов, которые ушли все до одного. Излишне говорить, что она странно посмотрела на меня, когда я сказал ей, чтобы она перестала спонсировать людей. Затем я начал объяснять ей, что совершенно очевидно, - что-то не работало. «Не думаете ли вы, что вам надо разобраться, каким образом вы провалили все с последними 42 дистрибьюторами, прежде чем спонсировать дальше?»
Я давным-давно уяснил для себя, что, если вы хотите заработать остаточный доход в этом бизнесе, особенно в крупных размерах, то игра идет по правилам: привлеки их, поддерживай их и продвигай их вперед. Самое грустное здесь в том, что многие упорно работают над тем, чтобы привлечь людей, но немногие из них продумывают, как удержать людей и двигать их вперед вместе с собой. Поэтому после нескольких месяцев упорного спонсорства многие разочаровываются и бросают дело или переходят в другую компанию, создавая таким образом эффект вращающейся двери, которым сегодня заражено множество организаций. Эти люди, отсеивающиеся на обочину, создают нашей индустрии дурную репутацию. Они как те, кого показывают в телевизионном шоу «Где они теперь?». Ну, вы знаете - это шоу, где показывают фрагмент о кинозвезде или певце, у которого был один известный хит, после чего они уходили в небытие. То же самое происходит здесь. Некоторые люди спонсируют множество других людей и в течение нескольких первых месяцев получают чеки с огромными выплатами, но они не задумываются о том, как удержать людей и двигать их вперед. Когда пропадают чеки, пропадают и сами эти люди.
Недавно ко мне обратился джентльмен с вопросом, как он мог бы предотвратить недавний уход своих 10 дистрибьюторов, которых он лично спонсировал в последнее время. Что он мог сделать иначе, чтобы удержать их? Мой ответ был прост: «Дайте им чек с выплатами». Деньги - это самая первая причина, почему люди приходят в этот бизнес, поэтому помогите им получить то, за чем они пришли. Вероятность ухода людей, делающих деньги, намного ниже, чем тех, кто их не зарабатывает. Принцип, который всегда приносил мне пользу, гласит: «То, что вознаграждается, повторяется снова». Верно и то, что вознаграждения и признания должны совершаться быстро и быть щедрыми. Чек с выплатами - это вознаграждение. Помогите своим людям получить это вознаграждение как можно быстрее. В сегодняшнем быстро меняющемся окружении люди не заинтересованы в отсроченном вознаграждении. Если они работают, слишком долго не получая вознаграждений (то есть чеков), они либо бросают дело, либо уходят в другую компанию. Как было сказано: «Объем никогда не сокращается в сетевом маркетинге. Он просто перемещается в другую компанию». Слишком много людей вливаются в нашу индустрию и как одержимые кидаются заниматься вербовкой или розничными продажами, зарабатывая чек для себя. Чего они не удосуживаются сделать, так это притормозить на некоторое время, достаточное для того, чтобы помочь своим людям заработать чек. Ирония заключается в том, что после они удивляются, почему их люди бросают эту работу. Они никак не могут понять, что привлечение людей - не то же самое, что их удержание. Помните, люди приходят ради денег. Дать им чек - вот первый шаг к их удержанию.
Мы все выиграем, если поймем, что людьми движет признание. Если вы с сомнением относитесь к сказанному мной, сходите в свой местный бар на вечер караоке. Хотя есть очень талантливые люди, вы просто посмотрите и послушайте (если в состоянии вынести это) тех, кто не может воспроизвести точно мелодию. Они подходят к микрофону и в течение трех-четырех минут пребывают в крайне неловком положении, но при всем при том они могут получить признание толпы в виде аплодисментов. Не дай бог, кто-то скажет им, что они отлично пели... они возвращаются по второму кругу! Это ведет к еще большим аплодисментам и большему признанию. Вы и я страдаем еще больше. Помните: то, что вознаграждается, повторяется снова.
И все же, признание движет людьми, не уверенными до конца? Возможно, вам следует посмотреть одно из многочисленных реалити-шоу, которых сегодня более чем достаточно. Вы увидите, как люди поедают жуков, плавают там, где полно акул, и делают еще массу нелепых опасных вещей. Многих дисквалифицируют, или их переигрывают соперники, и они ничего не получают. Вы действительно думаете, что они совершают эти унизительные действия ради денег? Нет. Во множестве случаев они получают на работе больше, чем сумма выигрыша. Большинство из них просто ищут признания, возможности быть увиденными, чтобы ими восторгались. Когда дело касается признания, старая поговорка гласит: «Люди умирают за это, а дети желают этого». Если вы когда-нибудь служили в армии или у вас были дети, вы знаете, что и то и другое соответствует истине. Лично я знаю это более чем хорошо. Единственное, чего желает мой двухлетний отпрыск, это одобрения и внимания мамы и папы, и он будет реветь до тех пор, пока не получит их.
Эти же самые стремления к вниманию и признанию сопровождают нас в нашей взрослой жизни. Точно так же, как дети хотят получить признание своих родителей, когда они познают и совершают новые дела, наши нисходящие линии так же хотят признания своих свершений. Именно поэтому в большинстве компаний существуют значки и награды, чтобы обозначить разные уровни достижений. При том что некоторым совершенно непонятна система признания и значков, они поймут ее, если будут пребывать в этой среде. Я никогда не забуду человека, который говорил мне, что его никогда не интересовало «это самое признание». «Просто посылайте мне мои чеки, и я буду счастлив», - говорил он. Когда он впервые получил бонусный чек на 30 тысяч долларов и никто этого не оценил, он написал письмо в компании, жалуясь на это.
В самом крупном из когда-либо проводившихся исследований, касающихся удовлетворенности от работы, деньги и выгода даже не попали в первую десятку факторов, создающих наиболее прибыльное и продуктивное рабочее окружение. Вы должны осознать, что, хотя это и является причиной номер один, почему люди приходят в ваш бизнес, уводят их вовсе не деньги. Историей доказано, что люди будут работать за меньшую оплату до тех пор, пока они ощущают признательность. То же самое верно и для вашей нисходящей линии. Если вы не уважаете их, они вас оставят. Могу лично засвидетельствовать это. Когда-то я ушла из компании, где получала крупные выплаты и в моей нисходящей линии было более 65 тысяч человек, из-за отсутствия уважения. Если вы не признаете достижения людей, значит, вы их не уважаете. Одно из худших ваших действий - игнорировать свою нисходящую линию.
В корпоративном мире компании, выражающие признательность сотрудникам, имеют текучесть кадров ниже 4%.
Разве вам не хотелось бы иметь аналогичные показатели в своей нисходящей линии? Говорят, что самая мощная мотивация в мире - это когда кто-то еще верит в вас. Вам придется искать долго и упорно, чтобы найти инструмент мотивации более действенный, чем признание заслуг. Приятно осознавать, что у большинства компаний сетевого маркетинга есть программы признания заслуг, и большинство из них отрабатывают их в достаточной мере. Проблема заключается в том, что мало кто из них делает это действительно по-крупному. Причина в том, что большинство служащих, так же как и владельцев, не понимают ценность признания и не знают, как это делать результативно. Положение усугубляется еще и тем, что мало кто из дистрибьюторов понимает это тоже. Большинство считают, что признание - это обязанность компании. Я давно научился не полагаться на компанию в вопросах мотивации своей организации. Я беру признание в собственные руки и предлагаю вам сделать то же самое. Поймите, что эффективное выражение признательности для многих людей не является чем-то естественным, даже для самых лучших, кто умеет зарабатывать больше других. Но этому можно научиться. Я вдохновляю вас научиться потрясающему искусству мотивации с помощью признания.
Самое лучшее, что я могу посоветовать людям в этом бизнесе, - это выработать в отношении своей нисходящей линии менталитет типа «поймайте их за хорошим делом». Лучше оценивайте, хвалите, чтобы они зарабатывали больше. Самые хорошие руководители учатся праздновать практически все - от прогресса в продвижении от одних компенсационных планов к другим с достижением рекордных по доходам месяцев, от подписания новых сотрудников до новых розничных продаж. Кроме того, они используют различные формы признания - от поздравительных сообщений по голосовой или электронной почте до обеда в ресторане, от бутылки шампанского до поездки в Париж. Я считаю, что нам следует выражать признательность нашим людям с помощью почетных знаков размером с двери и призов размером с того человека, который их заслужил.
Чем больше достижение, тем больше должно быть вознаграждение. Например, одна из наших дистрибьюторских фирм, которую мы спонсировали лично, недавно добилась получения высшего знака признания в виде заколки. Мы с женой удивили их, когда подвезли их на лимузине до частного аэропорта, где нашего приезда уже ожидал зафрахтованный реактивный самолет марки «Learjet». Сразу после взлета мы начали наслаждаться самым лучшим шампанским во время всего нашего недолгого перелета на виноградники Марта, где мы пообедали в самом шикарном ресторане на острове. После недолгих походов по магазинам мы полетели обратно, чтобы снова вернуться на Манхэттен. Лимузин доставил нас в отель «Плаза», чтобы мы отдохнули, а затем вернулся к назначенному времени, чтобы отвести нас на ужин в лучший ресторан Нью-Йорка. Дистрибьюторская компания достигла действительно больших высот, поэтому мы решили сделать так, чтобы они почувствовали, что им благодарны, их уважают и высоко ценят, предоставив им возможность испытать то, что они не забудут до конца своей жизни.
Мы устраиваем мероприятия по выражению признательности в своей организации. Мы премировали наших руководителей шикарными поездками, начиная от фантастической недели в Кабо-Сан-Лукас до шикарных уикендов в Беверли-Хиллз и Лас-Вегасе, от Нью-Йорка и Парижа до Французской Полинезии. Мы ценим и крупные достижения, и небольшие свершения. Мы ищем любой повод назвать чье-то имя, чтобы человек поднялся и получил заслуженные аплодисменты. Наши люди настолько прониклись признательностью, что на днях, когда звукооператор вышел на сцену, чтобы проверить работу микрофона, все собравшиеся в зале встали и устроили ему овации! Мы разработали и создали чемпионское кольцо для наших руководителей, которые достигли высших уровней, отмечаемых заколками. И я не говорю о каких-то мелочах. По сравнению с нашим кольцом кольца, которые получают чемпионы Мировой серии, выглядят сущим пустяком. Любой человек будет более чем горд носить на пальце наше кольцо - массивное, с крупными бриллиантами. Я верю, что, если мы можем стоя приветствовать известных спортсменов и рок-звезд, которые красят волосы в фиолетовый цвет и покрывают тело наколками, и выставляем этих людей в качестве примера для подражания своим детям, то нам также следует вручать чемпионские кольца настоящим героям этого мира. Люди, подобные вам, читающие эту книгу, люди, которые учатся предпринимательству, люди, помогающие родителям обучать их детей в колледжах и показывающие, как вернуть супругов домой с работы, чтобы они могли быть со своими детьми, - вот истинные герои. Вы заслуживаете признания. Этот бизнес принесет вам то, из чего создаются грезы, поэтому я вдохновляю вас стать создателями грез.
Если у вас нет программы признания, советую создать ее. Вот несколько рекомендаций, как это сделать. Во-первых, заведите журнал признаний. Составьте список разных конкурсов и поощрений, которые вы можете ввести, чтобы увеличить уровень продаж, привлечения новых сотрудников, утвердите новые уровни достижений, отмечаемых заколками, и т. д. На чем вы хотите сфокусировать свое внимание - на конкурсе розничных продаж, конкурсе по привлечению новых сотрудников? Я придерживаюсь следующего принципа: если это может дать подвижку, оцените это, продвигайте это и поощряйте это. Иначе говоря, если вы оцениваете это и вознаграждаете за это, люди будут это делать. Выберите поощрение, которое будет понятно участникам. Это должно быть что-то такое, что они могут легко оценить. Если вы сделаете все слишком сложным, люди не будут работать.
Во-вторых, приступая к поощрениям, определитесь, как долго это продлится и как часто вы будете проводить мероприятия по признанию достижений. Даты начала проведения мероприятий весьма важны для извлечения максимальной пользы из ваших целей. Принимайте во внимание, что еще происходит в это время в компании. Нет ли каких-либо поощрений, которые могут вступить в конфликт с проводимыми вами? Подходящее ли сейчас время года или в это же время проходят праздники, которые могут уменьшить (или увеличить) действенность поощрения? Многие компании переживают спад активности в июне, июле, августе и декабре, однако для нас это всегда месяцы самых высоких объемов продаж и привлечения новых членов, потому что именно в это время мы проводим специальные поощрительные мероприятия с вручением веселых призов. Я предлагаю проводить поощрительные мероприятия в течение не более 90 дней, подводя оценку достижений и выражая признание заслуг каждую неделю. Чем чаще вы будете выражать признательность, тем более высокие показатели работы получите. Затянувшиеся поощрительные мероприятия ведут к большей вероятности «перегорания» людей.
В-третьих, определите, какие награды будут выдаваться во время поощрительных мероприятий. Я предлагаю установить бюджет поощрений пропорционально вашему доходу. Таким образом вы обеспечите выделение определенного процента ваших ежемесячных доходов на развитие своего бизнеса. По мере роста ваших доходов будет расти и ваш поощрительный бюджет, что в результате приведет к еще большему росту ваших доходов. Призы должны быть ценными и мотивировать вашу команду. Удостоверьтесь, что призы принесут вам прибыль на вложенные в них средства. Другими словами, поощрение должно самоокупаться. Если этого не происходит, либо смените приз, либо пересмотрите данное поощрение.
Наличные деньги в качестве награды не рекомендуются. Исследования показывают, что люди, получающие призы или награды в другом виде, на 50% превосходят по рабочим показателям людей, получающих в качестве награды наличность. Люди потратят деньги на оплату счетов, и у них никогда не будет памяти и не останется напоминания о том, чего они достигли или чем их наградили. Люди сохраняют напоминания, а не деньги. Воспоминания о шикарной поездке остаются с ними навсегда. Для поддержания достижений отлично подойдут награды с логотипом или символом вашей компании.
Следующий шаг - создание волнения в отношении поощрения. Прежде чем запустить систему поощрений, рекомендуется собрать как можно больше своих руководителей и членов команды. Чем больше людей согласятся принять участие в программе поощрений до ее начала, тем больше вероятность успеха. Вы также захотите провести время, обучая своих руководителей правильно представлять поощрения. Существует множество способов рассказать о нем и поднять уровень эмоционального оживления. Великий промоутер будет использовать все возможные способы для достижения успеха. Используйте все - от потоков электронной и голосовой почты и вывешивания плакатов на каждом собрании до раскладывания на каждый стул флайерсов и брошюр. Для объявления и разъяснения характера поощрения и призов отлично подходят специальные сеансы конференц-связи. Чтобы быть успешным, поощрение должно быть у каждого в мыслях на переднем плане. Большинство поощрений терпит неудачу, потому что они объявляются всего раз или два, после чего о них забывают. Чтобы добиться успеха, помните, что поощрение должно быть простым, понятным даже ребенку, говорите о нем ежедневно, несколько раз на дню. Сделайте его поощрением, которое каждый захочет выиграть.
Вот и наступило время торжественного завершения, время награждения победителей. Это должно быть крупное, торжественное мероприятие и всегда перед лицом как можно большего количества людей. Проводите его с помпой, соответствующей размеру поощрения. Сделайте фотографии и поместите их на свой сайт. Снимите вручение наград на видео и разошлите фильм родственникам победителей. Для большей результативности проведите вручение приза в течение нескольких дней после завершения программы поощрения. Помните, признание заслуг должно быть быстрым и щедрым. Устройте из этого крупное мероприятие и проведите его по высшему классу. Какой бы части своего бизнеса вы ни коснулись, признание важно везде. Сделанное так, как надо, оно вернется сторицей.
Когда мы верим в людей, мы мотивируем их на достижение их высшего потенциала. Как говорится: «Взгляни на человека, какой он есть, и он станет хуже, но посмотри на него, каким ему следовало бы стать, и он станет тем, кем он мог бы быть». Люди всегда растут в направлении ожиданий их руководителя, а не критики или проверок. Ожидания двигают развитие. Программы поощрения и признания создают ожидания. Дайте себе слово стать мастером признания, и вы преодолеете множество препятствий, с которыми встретитесь на пути, называемом нами сетевым маркетингом.шаблоны для dleскачать фильмы

 
   

 

Реклама


Лучшие новости


Реклама

 
Copyright В© 2012-2015 zarabotakda.ru
Top