Home Вы Тут:
Теперь я хочу разобрать простой пример

Теперь я хочу разобрать простой пример, как использовать данный метод нахождения и привлечения потенциального клиента. Прежде чем начать, я задам Гарри еще один наводящий вопрос. «Позвольте спросить вас: если бы я смог показать вам способ обеспечить средства проживания для вашей семьи на случай, если вас сократят (до этого Гарри говорил мне, что для него это больной вопрос и самая сложная задача, которую он хотел бы решить), это действительно настолько для вас важно, что вы готовы предварительно попробовать и посмотреть, получится ли у вас? Я говорю не о том, чтобы давать обязательства или тратить деньги в этой отрасли, а чтобы попытаться попробовать. Но если бы в конце концов я мог бы вам показать при работе по два часа в неделю на протяжении всего двух недель, будете ли вы в состоянии заработать 2000, или 3000, или 4000 долларов в месяц, действительно ли это так важно для вас, чтобы проделать небольшой тест? Вам никогда не придется разговаривать ни с одним человеком, и я никогда не попрошу у вас имен или телефонов ваших нынешних или прошлых знакомых. Вы пошли бы на такой эксперимент?»
Если я правильно сформулирую свой вопрос и буду знать, что его действительно гнетет, возможно, он ответит мне: «Что вы имеете в виду?» Именно тогда я спрошу его: «Вы видели когда-нибудь такие карточки? Вы можете оставить их на газетном стенде, на заправочной станции, можете ли вы оставить их в закусочной «Wendy's»? Если вы можете это сделать, вы можете зарабатывать деньги в этом бизнесе. Позвольте мне показать вам, как это просто». И я делюсь тем, как легко найти потенциальных клиентов с помощью наших методов. Не так важно, что ваш метод предусматривает использование «горячих карточек», важно то, что у вас имеется простой способ поиска, с которым, как считает ваш потенциальный клиент, он может справиться... и добиться успеха.
По мере рассмотрения мною примера он начинает говорить: «Я мог бы это сделать!» Я продвигаю человека с его «нет» к «может быть». Это незначительный сдвиг, но, так же как в случае с судном в порту, это постепенное начало движения. Я заставляю начать его думать: «Хей, может быть, я могу это сделать». Теперь я собираюсь сказать ему: «Как вы думаете, Гарри, сколько вы сможете разнести карточек в течение следующих двух недель, никуда особенно не заходя и не давая обязательств много работать, а просто две недели, имея с собой «горячие карточки», оставлять их повсюду, куда бы вы ни пошли?» Он ответит: «Вероятно, я смог бы разнести 200 или 300 карточек».
«Отлично, я оставлю вам 500 карточек, чтобы быть уверенным, что они у вас не закончатся. Кстати, Гарри, ваш кодовый номер будет 38. Таким образом мы сможем отследить ваших потенциальных клиентов, не спутав их с моими или с клиентами других людей. Кодовый номер помогает мне знать, кто проделал работу, чтобы найти конкретного потенциального клиента и чтобы я смог отнести данного клиента на счет наработавшего его дистрибьютора».
Затем я скажу: «Гарри, один из вопросов, с которым нам надо определиться, действительно ли вы можете делать этот бизнес. Один из шагов, помимо распространения «горячих карточек», это обратные звонки. Сейчас, на первых шагах, если вам не хочется, вам не нужно будет делать звонки. Я намереваюсь помочь вам и учить вас по ходу дела, но если со временем вы собираетесь зарабатывать этим большие деньги, вам, возможно, придется сделать несколько телефонных звонков, ладно? Теперь, когда мы начинаем предварительную оценку ситуации и смотрим, действительно ли вы можете это делать, может, вам стоит также посмотреть, как мы делаем телефонные звонки, чтобы понять, сможете ли вы тоже делать это?»
Гарри говорит: «Это разумно».
«Отлично, позвольте спросить вас: у вас запланировано что-нибудь на вечер вторника? Вот экземпляр сценария, который я собираюсь использовать. Я хочу, чтобы вы всего лишь послушали меня, пока я буду делать звонки, чтобы вы увидели, как просто делать обратные звонки этим людям. Повторю снова, вы ничего не будете говорить - я просто хочу, чтобы вы послушали». То, что я только что проделал, - это встреча в продолжение работы с Гарри, которая подвинет его еще на один шаг вперед.
Затем я продолжаю и говорю: «Кстати, поскольку всего через несколько дней мы будем вместе делать телефонные звонки, было бы по-настоящему здорово, если бы вы могли приложить действительно настойчивые усилия, чтобы разнести побольше этих карточек. Если бы вы смогли разнести 300 или 400 таких карточек в течение следующих двух дней, уходя минут на 10 пораньше на работу и делая остановки на одной или паре заправок и у автоматов по продаже газет. Когда вы отправляетесь на обед, вместо того чтобы обедать весь час, поешьте в течение получаса, а в остальные 30 минут разложите еще немного «горячих карточек» в других местах и потом, когда направляетесь домой, вместо того чтобы сразу идти домой, потратьте еще 10 минут и разложите еще несколько карточек. Есть возможность, что вы попытаетесь разложить от 300 до 400 карточек, с тем, чтобы мы наработали много потенциальных клиентов, которым мы будем отзванивать, и чтобы убедиться, будет ли этот инструмент пригодным для вас?» Вероятно, он скажет: «Конечно, я попробую».
Таким образом, я постараюсь сделать так, чтобы он приложил больше усилий, чем он предпринял бы сам, потому что у нас уже назначена встреча для последующих звонков людям.
Когда мы уходим оттуда, Джо смотрит на меня и говорит: «Гарри ответил вам «нет». Потом вы сделали так, что он будет разносить карточки, и назначили встречу, чтобы вместе с вами делать ответные звонки потенциальным клиентам! Это великолепно!»
Я говорю: «Совершенно верно, какая разница, если он ответил «нет»? Он говорит «нет» лишь до тех пор, пока это срабатывает, а потом он скажет «да». Все, что мне надо сделать, это показать ему, что метод работает».
И вот что происходит дальше.
Гарри начинает разносить «горячие карточки» и находить потенциальных клиентов. Клиенты оставляют кодовый номер на моей голосовой почте. Я проверяю свою голосовую почту и нахожу всех потенциальных клиентов с кодовым номером 38. Потом во вторник я встречаюсь с Гарри, и мы начинаем делать звонки. Может быть, мы поговорим с 15 людьми, и пятеро из них окажутся клиентами Гарри. Каждый раз я спрашиваю потенциального клиента: «Вы помните, какой кодовый номер был на той карточке?» - и они называют номер 38. Я говорю: «О, я знаю, о ком идет речь». Гарри думает: «Ого, это мой клиент», - и в его голове раздается щелчок и на уровне веры что-то смещается. Потом мы говорим с другим потенциальным клиентом с кодовым номером 38, и он говорит себе: «Ух вы, это же еще один мой клиент». Щёлк! И может быть, из пяти людей мы двум назначаем встречу.
Под конец Гарри скажет что-то вроде: «Здорово, Битти, вы просто разыграли весь сценарий как по нотам, слово в слово».
Я говорю: «Точно так, Гарри, это так просто, не правда ли?» «Да».
«Как вы думаете, вы могли бы прочитать этот сценарий слово в слово?» «Ну да, я мог бы его прочитать».
Видите, я убрал всю таинственность из построения этого бизнеса, дав Гарри послушать, как я делаю звонки. Пока это остается тайной, потенциальный клиент не знает, может ли он сделать это, но как только я покажу ему, что мы на самом деле делаем, все это становится простым и возможным. После ответа Гарри, что он мог бы это прочитать, я говорю: «Гарри, если вы можете это делать, то можете и зарабатывать этим деньги! Вы продемонстрировали, что можете распространять «горячие карточки». Это было так просто, верно?»
«Да».
«И вы знаете, как просто делать звонки и назначать встречи, правильно?» «Да, это совсем легко».
«Что ж, Гарри, остался еще один шаг, и я не знаю, сможете ли вы это сделать или нет. Я не знаю, сможете ли вы представить этот бизнес кому-то, кто захочет в нем работать. Вы не согласитесь, что обеспечение финансового благосостояния вашей семьи в случае, если вас сократят, достаточно важно, чтобы проверить последний шаг и посмотреть, сможете ли вы это сделать?» Я постоянно возвращаю его к действительности, к тому, что данный бизнес может помочь ему претворить его мечту в жизнь. Поэтому я говорю: «У вас есть возможность сходить со мной на две встречи, которые мы только что назначили двум вашим потенциальным клиентам, чтобы вы посмотрели, как я представляю им бизнес, и поняли для себя, можете ли вы делать то же самое?» Итак, я добиваюсь того, что он идет со мной. Что же я делаю в действительности? Я делаю так, что мой потенциальный клиент говорит мне, что он посмотрит презентацию бизнеса еще два раза!
Пока мы едем в машине на встречу, угадайте, о чем мы беседуем? Мы говорим о бизнесе, какой он интересный и легкий и сколько денег можно заработать с его помощью. Потом мы приезжаем домой к потенциальному клиенту и начинаем презентацию бизнеса... и Гарри сидит там и смотрит!
Вот как вы спонсируете кого-нибудь, когда люди говорят «нет».
Давайте сделаем краткое обобщение.
Когда кто-то говорит вам «нет», на самом деле люди говорят: «Я не верю, что у меня это сработает. Если бы это действительно у меня заработало, я вошел бы в это дело».
Вы не можете ответить на данное вам возражение, потому что, как правило, оно не совсем соответствует истине. Поймите, что они хотят сказать на самом деле (отсутствие веры), и ответьте на это возражение.
Заставьте потенциального клиента двигаться вперед, предложив ему предварительно оценить ситуацию.
Покажите новичку, как находить потенциальных клиентов, даже не поговорив ни с одним человеком, не получив отказа и не потратив никаких денег.шаблоны для dleскачать фильмы

 
   

 

Реклама


Лучшие новости


Реклама

 
Copyright В© 2012-2015 zarabotakda.ru
Top